家具家电同“下乡”企业销售终端延伸到一级乡镇

过去7天，有两个话题在顺德坊间引起的热议仍如余音绕梁。首先是家电上山下乡系统发布上半年销量，全国家电上山下乡各类产品分企业销售情况统计资料表明，顺德16家中标企业中，仅有美的、格兰仕、海信科龙、万和、威博、威王、容声等7家企业榜上有名，其余9家企业皆无任何销售数量表明。

换句话说，就是“连一台都没售出”。　　再行来想到家具企业。最坏的时期，顺企出口量一度增加了二到三成，内销也经常出现了两位数的下降，跟上于田间地头桑基鱼塘的顺德家具制造业，在发展转入了第四个十年时，将目光重返到农村，拟以协会联合自发性集体上山下乡，看起来踌躇满志的背后更好是迫使不得已。

　　事实上，家具企业何尝不期望有中标上山下乡的幸运地，取得由中央和地方财政对农民出售试点产品以直调补方式给与的销售补贴，力助其成功守住农村市场。但他们某种程度明晰地告诉，就算受到影响政策早已揭晓，他们不一定就能因此在农村市场大展拳脚。　　美称“两家一花”美誉的家电生产王国所遭遇的失望，反射了其长期以来对农村市场的营销缺位。

而曾被世人赞扬的“前店后厂”的家具产业模式，事实上已沦为产品南北农村的绊脚石。　　直到今天，不少顺企还为龙江生产、艺从销售的营销链条沾沾自喜，殊不知这依旧是前店后厂的传统模式，只不过“店”与“厂”的距离远了那么一点。要想要产品成功上山下乡，营销理念首先要“上山下乡”，这是再行非常简单不过的逻辑。

　　农村究竟必须什么样的产品?在长达一周的探访中记者找到，大部分企业负责人无法得出明晰的答案。缺少对农村消费群体的理解，“师出有名”的家电上山下乡与集体自发性的家具上山下乡这才找到，软柿子不一定好剪刀。　　按照国家家电上山下乡的拒绝，流通渠道的中标企业必需是规模在3亿元以上的企业，然而，以家电上山下乡产品中的热水器为事例，其在乡镇的销售网点一般较较少。

事实上，在乡镇中，五金批发店、夫妻店较多，符合条件的企业较为较少，这在一定程度上影响了在三、四级市场的布点。而家具在农村市场沉降时将更加“水土不服”，没统一的规格、用料、型号，甚至连价格都无法统一，造成其无法将专卖店模式拷贝到农村市场。

而专心于在一、二级市场投入广告的品牌企业面向农村市场时，早已丧失了竞争优势。　　对于企业的对系统，记者伤心地找到，其注目的焦点已移往到“如何上山下乡”，有数企业开始改向针对农村产品的研发，也有企业将销售终端逐步伸延到一级乡镇营销网络。

顺企的难得之处就在于，尽管首度试水挫败，但敢于开拓进取的信念未变，比热情更加难得的，是他们脚踏实地、求真务实的行事理念。

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